Zit je net lekker aan je avondeten, gaat de bel en word je geconfronteerd met een huis-aan-huis-verkoper zonder echte commerciële vaardigheden. Wat volgt is allereerst een positieve opmerking over je huis, het mooie weer, je geharkte gazon of het feit dat je überhaupt open doet. Vervolgd door over het algemeen een aantal standaard vragen alvorens zij hun verkoopverhaal op je afvuren. Het voelt vaak niet gemeend en als een truc, vooral om hun eigen belangen te behartigen en niet zozeer om jou echt oprecht te helpen.
Commercie, de meesten vinden dit niet makkelijk maar is wel noodzakelijk om je bedrijf gezond te houden. Het idee, jouw product te moeten ‘opdringen’ maakt het voor veel mensen lastig om commercieel aan de slag te gaan. Hoe kan je als adviseur of consultant ervoor zorgen dat je serieus genomen wordt als gesprekspartner en jij je diensten kan laten aansluiten op de klant? Uiteindelijk gaat het om het in kaart brengen van de (latente) behoefte van degene die tegenover je zit . Als je dat eenmaal voor ogen hebt, kan je daar met je dienstverlening op inspelen en op deze wijze draagvlak creëren voor jouw advies.
Commerciële gesprekken met DISC
Hoe kan het DISC model jou helpen om jouw advies- en commerciële vaardigheden te vergroten? Met de DISC gedragsanalyse krijg je inzicht in jouw eigen communicatiestijl en leer je de stijl van anderen herkennen. De DISC gedragsanalyse brengt gedrag in kaart. Het zegt iets over hoe wij ons van nature gedragen, hoe wij onder druk reageren, hoe wij anderen mensen benaderen en hoe wij contacten onderhouden.
Wanneer wij ons bewust zijn van hoe wij ons als individu gedragen, kunnen we die kennis inzetten in (advies)gesprekken met anderen. Daarnaast leer je de stijl van je gesprekspartner herkennen waardoor je daar met jouw stijl op aan kan sluiten. Elke stijl heeft zijn eigen kracht en valkuilen, er is geen stijl die beter of slechter is. Het biedt je de mogelijkheid om deze kennis toe te passen en hierdoor commitment te krijgen om uiteindelijk je commerciële doelen te behalen. Hiermee gaat het niet om spiegelen of iemand ‘nadoen’, maar kan je wel de stijl kiezen waar de ander zich het prettigst bij voelt.
Tips commerciële gesprekken
Goede voorbereiding
Zorg ervoor dat je goed voorbereid bent. Weet waar het om gaat, wie je tegenover je hebt zitten en wat er eventueel eerder besproken is. In je voorbereiding kan je ook al rekening houden met de verschillende gedragsstijlen. Iemand met een conformistische (blauwe) gedragsstijl zal een gedetailleerde, feitelijke voorbereiding prettig vinden. Iemand met een gele (invloed) gedragsstijl hecht er waarde aan als je naar privé omstandigheden kan refereren.
LSD
oftewel: Luisteren, samenvatten en doorvragen. Voorkom dat je direct je standpunten gaat verkopen en de ander wilt overtuigen. Zorg er voor dat het probleem eerst helder is. Waar loopt de ander tegenaan, maak het pijnpunt inzichtelijk en vul niet voor de ander in door aannames te doen. Let hierbij ook op je eigen valkuilen. Ben je zelf qua voorkeursgedrag rood en zit je met iemand aan tafel die hoog groen (stabiliteit) is, bedenk dan dat je niet te snel moet gaan maar de ander ook de ruimte moet bieden om erover na te denken.
Meerwaarde oplossingen
Kom met een waarde vermeerderende oplossing. Als het probleem helder is, biedt het jou de mogelijkheid om hierop aan te sluiten met je advies. Belangrijk is dat je je toezeggingen waar kan maken. Vooral introverte (blauw en groen) mensen haken af als het verhaal te mooi klinkt om waar te zijn. Benoem welke resultaten er behaald kunnen worden met jouw aangereikte oplossing. Haal niet de concurrent naar beneden maar zorg ervoor dat duidelijk wordt wat jouw meerwaarde is. En als laatste, kom afspraken na! Hiermee haal je klanten niet alleen binnen maar is de kans het grootst dat je ze ook blijven.
De DISC-analyse bij HRM Profielen
Wil jij als coach, trainer of HR-professional gaan werken met de DISC analyse? HRM Profielen biedt DISC certificeringstrainingen aan. Deze training is zowel fysiek als online te volgen. Ben je al elders gecertificeerd, dan is het ook mogelijk om rechtstreeks onze analyses in te kopen. Naast DISC biedt HRM Profielen ook de drijfverencertificering en analyses aan. Drijfveren geven nog meer inzicht als het gaat waarom mensen in beweging komen. Wil je meer weten over onze dienstverlening, neem dan gerust contact met ons op. Wij bespreken graag met jou de mogelijkheden.
Anderen bekeken ook
Studenten helpen bij hun studie- en beroepskeuze
